Internationella researrangörer – för mer affärer till ditt företag

Hela 60% av tyskarna väljer att boka sin utlandsresa via en researrangör. Enbart i Tyskland finns det 2 500 researrangörer och 11 000 resebyråer, en siffra som fortsatt att öka de senaste åren.

Vid samarbete med en researrangör blir din verksamhet en del av arrangörens egna produkterbjudande. Det innebär att de både tar hand om marknadsföring och försäljning av din produkt, och du kan lägga ditt fokus den egna verksamheten. Researrangören har gjort en stor investering för att arbeta upp en stor kundbas till vilka de har en tät kontakt via resesajter, bokningsfunktioner och kundbrev. Researrangören Aldi Suisse skickar till exempel ut nya resefoldrar till sina 650.000 kunder varannan vecka. Med en bra relation till sina kunder och en hög kännedom om vilka produkter som attraherar olika kundsegment, kan researrangörerna optimera försäljningen av dina produkter i noga utvalda kanaler. En sådan distribution skulle varken ett enskilt företag eller Småland som destination klara av på egen hand.

Ytterligare fördelar med samarbete med researrangörer

• Researrangörer genererar ofta tidiga bokningar. En releasetid på ca 28 dagar underlättar planering av din och dina anställdas arbetstid.
• Kunden kommer oavsett väder.
• Genom marknadsföringen når du även individuella resenärer utan att gå via arrangören, så kallade indirekta kunder.
• Researrangörer som säljer gruppresor hjälper dig med fler deltagare för att kunna genomföra upplevelsen till ett säljbart pris.
• Samarbetet ger dig värdefulla insikter för att kunna vidareutveckla din produkt.
• Turister som reser via en arrangör spenderar mer per dygn än individuella resenärer. (enligt marknadsanalys på charterflygen till Jönköpings flygplats).
• Samarbetet innebär ofta större volymer av sålda rum/produkter samt högre omsättning, till exempel genom merförsäljning till gästen på plats.

Tyskland - en resemarknad i massiv utveckling
I Tyskland har antaler researrangörer vuxit under många år. År 2008 fanns ca 2000 registrerade researrangörer och år 2018 hade antalet ökat till ca 2500 stycken. Den tyska resemarknaden växer och branchen förutspås även fortsatt ha en stor tillväxtpotential. Här finns det alltså möjlighet för fler företag att hitta affärer, vilket bland annat märks på antalet nystartade researrangörer som fokuserar på tydliga teman eller endast fokuserar på en viss region i Tyskland – potentialen där verkar räcka.
Den växande marknaden innebär även en digitalisering av marknaden och då etablerade koncerner som TUI, Dertour m fl har har haft svårt att anpassa sina strukturer tillräckligt fort, har nystartade bolag sökt sig in i resebranschen.
Å andra sidan ökar även arrangörer som specialiserar sig på personlig service. Under det senaste året ökade antalet resesäljare som erbjuder hembesök och indivudualisering av produkter med 3000-4000 stycken.

Tyskar föredrar att boka via researrangörer
Researrangörer har mycket hög status i Tyskland, och även på andra marknader. Bland annat så förutsätter resenären att de får det lägsta priset när de bokar via en researrangör, till skillnad från Sverige där åsikten ofta är den motsatta. Tysken ställer höga krav på trygghet och säkerhet vid transaktioner, och då nationella resegarantier gäller vid bokning av researrangörer kan de känna sig lugna om något oförutsägbart skulle hända.
Rundresor är ett bra sätt att uppleva ett nytt land och flest tyskar väljer just rundresor när de besöker Sverige. Men en rundresa kan vara komplicerad att ordna själv och då vänder man sig gärna till en researrangör. Researrangören hjälper både till med kunskap om landet, planerar och bokar resan samt löser eventuella språkbarriärer.
Sedan år 2013 har onlineförsäljningen av paketresor i Tyskland ökat från 20% till 43% och här förväntas även försäljningen av individuella lösningar att öka. Försäljningen offline fortsätter trots detta vara den dominerande.

Tips som underlättar vid samarbete med researrangörer

• Svara på mail och förfrågningar inom 24 h, ett nej är också ett svar! Tyskar föredrar ofta ordning och reda, tex genom skriftliga bekräftelser.
• Ha bra och representativa bilder på er anläggning, produkter och upplevelser. Detta efterfrågas ALLTID.
• Var tydlig med vad din USP ( uniqe selling point) är, alltså vad som är utmärkande för din verksamhet.
• Ha förståelse för arrangörens krav och behov, och var beredd på att skapa en personlig relation till återförsäljaren.
• Se till att din personal är informerad om särskilda avtal och prissättningar som gäller för respektive researrangör. Bristfällig kommunikation och okunskap kan ofta orsaka onödiga missförstånd.
• Vid gruppresor är researrangören ute i mycket god tid och kräver att du lämnar priser upp till 1-2,5 år i förväg.
• Tyskar har ett rättframt och ärligt sätt att göra affärer på och bör bemötas på samma sätt.
• Om ni väljer att endast samarbeta med en arrangör per marknad, förtydliga då gärna det i er kommunikation och på er webbsida. Det kan ofta vara extra positivt.
• Tänk på att det är ett långsiktigt samarbete. Ge det lite tid och tillåt arrangören att justera marknadsföringen. Oftast ökar antalet bokningar med tiden.

Prissättning
Researrangörers affärsmodell bygger på att sätta ihop paket och rundresor som de sedan marknadsför och säljer. Som företag behöver du därför lämna ett lägre pris än dina ordinarie priser. Detta för att täcka researrangörens arbete med att marknadsföra dina produkter och bidra till fler gäster till ditt företag. I Tyskland har researrangörer mycket hög trovärdighet. Det förtroendet bygger bland annat på att kunden kan känna sig trygg med att priset på researrangörens paketering inte är högre än vad kunden ensam skulle få betala.
Du tjänar på att samarbeta med researrangörer då det ofta innebär större volymer av sålda rum/produkter samt högre omsättning, till exempel genom merförsäljning till gästen på plats.

Exempel på konkret efterfrågan från researrangör

• Större hotell för grupper. Mindre hotell för FIT (free individual traveller, alltså par eller familj som reser med egen bil).
• Kulturella upplevelser rustat för att ta emot stora grupper (rätt antal toaletter, bussparkering osv).
• Gruppresor för singelresenärer ökar. Om möjligt, erbjud gärna lågt enkelrumstillägg för att attrahera dessa grupper.
• Stugboende.
• Upplevelser av svensk mat och traditioner är alltid efterfrågat.
• Cykel och vandring är populära teman. Kan erbjudas i produkt från boende till boende med bagagetransport. Alternativt att bo flera nätter på samma boende och därifrån kunna göra olika vandringar/cykelturer varje dag (som en blomma). Dagsturerna ska vara soft adventure.

Det här kan Smålands Turism hjälpa till med
Smålands Turism representerar norra Småland genom att medverka på mässor och workshops, till exempel världens största resemässa ITB och Swedish Workshop. Med hjälp av en agentmanual presenterar vi regionens boenden och upplevelser och matchar dem med kundernas efterfrågan hos varje researrangör. På förfrågan av researrangörer kan även vi själva skapa paketresor. Dessa resor kan arrangören antingen använda i sin helhel eller delar av.
För att öka försäljningen av resor till Småland samordnar och arrangerar Smålands Turism även visningsresor för researrangörer. Oftast innebär det att inköpar eller resesäljare besöker vår region och testar olika aktiviteter och bor på något av hotellen. På så sätt får de en tydligare bild av resemålet och kan då lättare matcha det mot passande säljkanal och målgrupp. Läs mer om visningsresor här.
För det mesta är besöket i vår region en del av en längre resa där gruppen besöker andra regioner i Sydsverige. Det sker då i samarbete med RESA (Regionalt Europeiskt Samarbete med Arrangörsledet). På så vis får vi en kvalitetsstämpel på de arrangörer som kommer på besök till oss. Inom ramen för RESA kan Smålands Turism även bistå med marknadsstöd till marknadsföring av nya produkter.

Projektet RESA bearbetar utländska researrangörer
För att öka det svenska produktutbudet hos tyska researrangörer skapades RESA (Regionalt Europeiskt Samarbete med Arrangörsledet). Projektet RESA startades år 2003 och drivs av VisitSweden i Tyskland. RESA är nu ett väl upparbetat koncept som arbetar på Tyskland, samt de tysktalande marknaderna Schweiz och Österrike.
Genom RESA får vi på Smålands Turism kontakt med internationella researrangörer som är ute efter intressanta produkter att sälja in till sina kunder. Vid workshops och fackmässor finns tillfälle för oss att öka kunskapen om vår region genom att presentera norra Smålands utbud av aktiviteter och upplevelser. Från Jönköpings län medverkar ca 25 företag. Tillsammans med researrangörerna sätter vi sedan ihop paket som matchar deras resenärers efterfrågan. Samma koncept har med gott resultat även använts i Nederländerna och Belgien.

I samarbete med RESA och ca 90 researrangörer skapas ca 400-500 nya resepaket per år på den svenska marknaden. Under säsongen 2019 gav RESA drygt 172 000 övernattningar i Sverige via nya resepaket från tyska researrangörer. Det omsatte cirka 393 miljoner kronor på plats i Sverige. Researrangörernas egen marknadsföring i tyska kanaler av de svenska turistprodukterna innebär drygt 13 miljoner kronor per år.