Internationella researrangörer – för mer affärer till ditt företag

Konceptet RESA (Regionalt Europeiskt Samarbete med Arrangörsledet) arbetar med att öka det svenska produktutbudet hos tyska researrangörer.

För att öka det svenska produktutbudet hos tyska researrangörer skapades RESA (Regionalt Europeiskt Samarbete med Arrangörsledet). Projektet startades 2003 och är nu ett väl upparbetat koncept som arbetar på Tyskland, samt de tysktalande marknaderna Schweiz och Österrike.

Projektet RESA drivs i regi av VisitSweden i Tyskland. Kontakter till arrangörer i respektive land förmedlas och på workshops finns tillfälle för oss att sälja in de produkter som efterfrågas. Småland Turism har en samordnande roll i kontakten med internationella researrangörer. Vi representerar norra Småland på fackmässor och workshops och samordnar visningsresor. Vi arbetar med att öka researrangörernas kunskap om vår destination och coachar till produktutveckling av aktiviteter och upplevelser efter de tyska researrangörernas och resenärernas efterfrågan. På så vis blir resultatet att din produkt kan stämma mycket väl överens med vad den internationella gästen önskar, och vad som säljer på marknaden. Samma koncept har med gott resultat även använts i Nederländerna och Belgien.

Researrangören är en viktig återförsäljare på utländsk marknad som ett komplement till andra kanaler. 60% av tyskarna väljer att boka sin utlandsresa via en researrangör. En siffra som faktiskt har ökat de senaste åren. Enbart i Tyskland finns det 2 500 researrangörer och 11 000 resebyråer. Distributionssätten utvecklas hela tiden. Hos matvarukedjor (Aldi) och kaffekedjor (Tchibo) kan du nu också boka sin resa.

Under säsongen 2019 gav RESA drygt 172 000 övernattningar i Sverige från tysktalande marknader via nya resepaket. Det omsatte cirka 393 miljoner kronor på plats i Sverige. Samarbetet skapade också marknadsföring av svenska turistprodukter till ett värde av drygt 13 miljoner kronor i de kanaler där tysktalande resenärer letar efter resor. RESA samarbetar med ca 90 researrangörer vilka bedöms ha god affärspotential för Sverige och resultatet blir 400-500 nya resepaket per år. Antalet medverkande företag från Jönköpings län är ca 25.

Bokningsbeteende paketresor
Allt pekar på att individuella lösningar kommer att fortsätta köpas online samtidigt som paketresor också ökar sin försäljning online. Dock med mindre andel av totala mängden sålda resor jämfört med till exempel i Sverige. Sedan 2013 har online försäljningen av paketresor i Tyskland ökat från 20% till 43%. Dock förväntas offline försäljningen fortsätta vara den dominerande. Tex börjar flera online bolag öppna resebyråer och antalet mobila resesäljare som säljer offline har ökat med ca 4000 de senaste åren. Kunden föredrar fortfarande att köpa paketerade resor till utlandet då de ställer stora krav på trygghet och säkerhet av transaktioner och upplevelser.

Fördelar med researrangörssamarbeten

  • Researrangörer har redan stora befintliga kundbaser och investerar även mycket i marknadsföring för att nå sina kunder. Du blir en del av marknadsföring och försäljning som sköts av någon som är etablerad på marknaden och redan har kontakt med kunden via sajter, bokningsfunktioner, kundbrev och andra kommunikationsvägar, något som inte vore möjligt annars. Ofta föreslår researrangören en mix av kanaler som fungerar för just de tänkta kunderna. En sådan distribution skulle aldrig ett enskilt besöksnäringsföretag eller Småland som destination klara av på egen hand. Du kan därmed fokusera på din egen produkt istället för på marknadsföringen av den. Ett exempel är Aldi Suisse som varannan vecka skickar ut nya resefoldrar till sina 650.000 kunder.
  • Researrangörer genererar ofta tidiga bokningar. En releasetid på runt 28 dagar gör det enklare att planera sin och sina anställdas arbetstid än vid sistaminuten-bokningar.
  • Kunden kommer oavsett väder.
  • Genom marknadsföringen når du ut till kunder och kan bli bokad av de som väljer att boka på egen hand utan att gå via arrangören, så kallade indirekta kunder.
  • Om du har en produkt anpassad för grupper kan det vara svårt att marknadsföra sig mot grupper specifikt själv. Genom researrangörer som vänder sig till grupper gör det möjligt för upplevelsen att genomföras till ett säljbart pris.
  • Du får del av värdefulla insikter för att på ett bra sätt kunna anpassa din produkt.
  • Enligt marknadsanalys gjord på charterflygen till Jönköpings flygplats spenderar en turist som reser via en researrangör en högre omsättning per dygn på plats i landet, än de som bokat och genomfört sin resa på egen hand.
  • I Tyskland är det en resemarknad i massiv utveckling. Antalet researrangörer har vuxit i Tyskland under många år. 2008 var ca 2000 researrangörer registrerade, 2018 har siffran ökat till ca 2500. Denna tillväxt återspeglar flera trender i Tyskland:
    • Resemarknaden växer, och har gjort det i många år, och därmed finns en större ekonomisk bas där sådana företag kan hitta affärer.
    • Det finns i nuläget enormt mycket riskkapital på den tyska resemarknaden då branschen anses ha stor tillväxtpotential.
    • Nystartade bolag drivs av modern teknik: "Start-ups" har sökt sig in i resebranschen då etablerade koncerner som TUI, Dertour m fl, haft svårt att anpassa sina strukturer tillräckligt fort.
    • Efterfrågan efter högt specialiserade och tematiskt fokuserade resor ökar stadigt och i alla tänkbara teman. Det gör att allt fler researrangörer startas som är specialiserade.
    • Många storbolag inom vanlig varuhandel har också börjat satsa på försäljningen av resor på grund av omsättningspotentialen, till exempel Tysklands största kaffebarkedja Tchibo ger varje vecka ut en ny resekatalog som finns både online men även i tryckt form i alla deras kaffebarer.
    • Många nya researrangörer fungerar genom en fokusering på personlig service och individualisering av sina produkter, tex erbjuds resesäljare kommer hem till konsumenten. Resesäljare på hembesök ökade med 3000-4000 säljare de senaste året.
    • Många nya researrangörer fokuserar bara på en region i Tyskland. Trots att erbjudande finns online, begränsas marknadsföringen till en region – potentialen där verkar räcka.

Varför är researrangören så viktigt vid utlandsresor för en tysk?

  • Största önskemålet om restyp till Sverige är en rundresa. Detta är den mest komplicerade formen av resa att ordna själv utan bakgrundskunskap om landet. Det tar också mycket tid i anspråk att själv planera och boka en rundresa, samt att det kan förekomma språkbarriärer. Vid rundresor väljer därför många utländska besökare att boka sin resa via en researrangör. Rundresor är en vanlig resform vid ett förstagångsbesök till ett land och researrangörer är ett viktigt instrument för att nå förstagångsresenärer.
  • Nationella resegarantier ger stor trygghet för resenären vilket är en särskilt viktig aspekt för en tysk.
  • På flera marknader, har researrangören mycket hög status, bland annat i fråga om prissättning där utländska resenärer förutsätter att de får det billigaste priset genom att boka via en researrangör (att jämföras med Sverige där åsikten ofta är den motsatta).

Tips och ditt ansvar vid samarbete med researrangörer

  • Svara på mail och förfrågningar inom 24 h. Ett nej är också ett svar! Respektera att en tysk ofta föredrar ordning och reda, tex genom skriftliga bekräftelser.
  • Se till att ha bra och representativa bilder på er anläggning, produkter och upplevelser. Detta efterfrågas ALLTID.
  • Var tydlig med vad din USP är.
  • Ha förståelse för arrangörens krav och behov, och var beredd på att skapa en egen relation till återförsäljaren.
  • Se till att all personal är informerade om särskilda avtal och prissättningar som gäller för respektive researrangör. Bristfällig kommunikation och okunskap kan ofta orsaka onödiga missförstånd.
  • Tänk på att vid gruppresor är researrangören ute i mycket god tid. Det krävs att du lämnar priser upp till 1-2,5 år i förväg.
  • Tysken har ett rättframt och ärligt sätt att göra affärer på och bör bemötas på samma sätt.
  • Om ni som partner endast samarbetar med en arrangör på den specifika marknaden, förtydliga gärna det i er kommunikation och på er webbsida. Det kan ofta vara extra positivt.
  • Tänk på samarbetet långsiktigt. Ge det lite tid och låt arrangören modifiera marknadsföringen osv. Oftast ökar bokningsantalen år från år och blir inte de största volymerna direkt.

Prissättning
Researrangörers affärsmodell bygger på att sätta ihop olika paket och rundresor som de sedan marknadsför och säljer.
Som företag behöver du därför lämna ett lägre pris än dina ordinarie priser. Detta för att täcka researrangörens arbete med att marknadsföra dina produkter och bidra till fler gäster till ditt företag.
I Tyskland har researrangörer mycket hög trovärdighet. Det förtroendet bygger bland annat på att kunden kan känna sig trygg med att priset på researrangörens paketering inte är högre än vad kunden ensam fått betala.
Du tjänar på att samarbeta med researrangörer då det ofta innebär större volymer av sålda rum/produkter samt högre omsättning, till exempel genom merförsäljning till gästen på plats.

Smålands Turism

  • Bistår med matchmaking för att förmedla din produkt till rätt arrangör och sammanhang
  • Bistår med representant på marknadsplatser (till exempel ITB och Swedish Workshop)
  • Bistår med marknadsstöd till marknadsföring av nya produkter för att få igång försäljningen via projektet RESA
  • Samarbetar med regioner i södra Småland för att på ett bättre sätt sätta din produkt i ett sammanhang. Researrangörerna får tematiserade rundresor presenterade för sig som de antingen kan använda hela rundresan eller delar av.
  • Ofta kopplar vi pressresor vi arrangerar till utbudet hos researrangörer för att på så sätt nå ut med samma budskap till marknaden.
  • Ansvarar för en agentmanual som verktyg för att presentera utbud och produkter.

Visningsresor
Smålands Turism arbetar för att samordna och arrangera visningsresor för researrangörer. Det är ett viktigt steg i införsäljningen av regionens utbud för att öka försäljningen via researrangörers kanaler. Läs mer om visningsresor här

Exempel på konkret efterfrågan från researrangör

  • Större hotell för grupper. Mindre hotell för FIT (free individual traveller, alltså par eller familj som reser med egen bil).
  • Kulturella upplevelser med väl fungerande mottagningsapparat för bussar (rätt antal toaletter, bussparkering osv).
  • Gruppresor består allt oftare av singelresenärer. Om möjligt för ditt hotell, erbjud gärna lågt enkelrumstillägg för att attrahera dessa grupper.
  • Stugboende
  • Upplevelser av svensk mat och traditioner är alltid efterfrågat
  • Cykel och vandring är populära teman. Kan erbjudas i produkt från boende till boende med bagagetransport. Alternativt att bo flera nätter på samma boende och därifrån kunna göra olika vandringar/cykelturer varje dag (som en blomma). Dagsturerna ska vara soft adventure.

vill du veta mer?